主题：云生态：对等 开放、共生、共赢
时间：2015年11月14日 下午
地点：云栖小镇 B-3-4 坚云厅
参会人员：
刘松 阿里云业务总经理
曾志勇 畅捷通执行董事兼总裁
王润德 神码智慧城市服务集团运营中心总经理
韩鹏 中软国际ITS互联网集团首席技术官
刘子祥 阿里云市场负责人
陶钧 钉钉开放平台负责人
徐霞 蓝凌总裁
陆锦华 富通天下销售总经理/联合创始人
张晓静 Oneapm渠道VP
顾逸南 云络科技联合创始人
蒋烁淼 驻云科技总经理

主持人：各位尊敬的嘉宾、合作伙伴朋友们大家下午好，我是来自阿里云合作伙伴的金慧，非常容幸成为这次论坛的主持人。看到这么多的朋友来参加阿里的云栖大会我们也深受感染，我相信参加今天分论坛的各位有可能会成为我们很优秀的合作伙伴，那么希望听到更多未来生态的一些声音，也希望融入新生态体系的合作伙伴，也有一些是我们的客户或者开发者，希望了解阿里的生态到底是什么样子的，为我们提供什么样的服务。那我相信大家带着所有的问题在今天下午我们这个多维度、非常丰富的合作伙伴论坛当中都能够找到答案。

今天下午时间非常短，只有几个小时的时间，我们安排了非常丰富的内容，一共有五个章节的内容，第一个章节首先诠释阿里全生态的架构体系到底是什么样子的；第二个章节我们请了几位行业大咖来跟大家分享一下传统企业从IT向DT转型是什么样子的，他们如何帮助这些企业去转型的；第三个章节我们会分享一下阿里云市场以及移动saas存在潜在非常大的市场机会是什么样的，其中包括阿里集团非常明星的应用也会在这个章节闪亮登场；第四个章节一起来看一下在云生态下面云运维是如何做到的；最后一个章节也就是压轴的一个章节，请出阿里云明星的合作伙伴、云服务商以及新进入阿里生态的合作伙伴一起畅谈一下云生态区域云市场的是什么样子的，我相信大家听完以后一定会对于今天论坛的主题有更深的理解。

今天大家听完我们的大会之后，一定对我们的生态有一个更清晰的理解和认识，如果大家想运加入我们生态大军当中的话，我们在二层下楼右转会有一个云市场服务商的专区，在那个地方有我们的同事接待一下，现场招募运服务商合作伙伴，或者是架构师等等的会有一系列的招募，以及大家积极的加入整个的队伍当中来。现在开始第一个章节有请阿里云业务总经理刘松上场。

刘松：感谢各位来宾，下午整个环节非常的满，下面讲的合作伙伴尽量把时间控制在15分钟内。第二我后面会尽量缩短到20分钟，讲一下整个阿里大生态的一些思考。我有三个基本的判断跟大家说一下，第一个判断传统IT生态的从孕育到生长，第二个判断是对于我们想转型的公司来说，在云生态成长是弯的不是直的，很多公司听说云计算以后就做了一件事情，后来发现又失败了，这是一个错误的事情。这个路一定是弯过去的，因为生态本身是一个孵化物，我们要避免即兴的，今天我做智慧城市，明天做大数据，所以路径是弯的不是直的。

关于商业物种大爆发的问题，互联网如何在今天促成一个商务大潮，在地球的历史上今天我们这些人坐在这听我讲，是在汉武帝的早期海洋里面由于地壳的变动，导致大量的钙进入海洋，由于这些动物天然的要对于钙导致的毒素产生一个反抗，导致了整个地球上最重要的物种大爆发，然后海洋生物就进化到有脊椎爬的到岸上，然后走的树上，又走下来变成了现在这个社会。看上去平衡的因素可能有一个要素非常重要的要素，在今天就是互联网，云计算和大数据只不过是它的衍生物。6年来还有一个重要的变化就是移动互联网时代这件事情，使得所有的商业的痕迹可以被追诉，数据自然停下来，并且可以基于云计算去出发它的业务。大家思考三个问题，你要看的是增量和策略，第二路径一定是弯的不直的，直线思考一定死路一条，有的时候要先解决别人才能解决的问题，做生态、做云服务、做大数据的人是要先解决别人的问题。

下面我把阿里云合作的大生态跟大家讲一下，我们在过去一年半里面，有200家公司有阿里云合作，大型的公司有75家，都是钻石型的，这个合作一定是复合的，所以路径是弯的，大家先去解决别人的问题，现在也很多公司原来的路径卖硬件死路一条，软件也没人买了，就强制转型，这种思维缺少一个大互通，所以我今天讲的关于生态大的服务引发大家的思考，不能用解决你自己的问题方法去解决别人的问题，要看市场上还有哪些问题要解决。

我大概说一下今天云市场的合作，昨天新闻收购的EMC，我觉得给整个硬件划上了一个记号，大概在前面15年到10年有那么多聪明的人都在研究芯片的频率、发货、付款，今天要以客户为中心，以应用为中心。简单来说云生态跟淘宝去做一个比对，淘宝做在线广告是有人拍照片的，未来会延伸大量新的业务。互联网+这个+号，这个+号是线上的意思，如果你自己本身做IT的要转型做互联网+，如果没有互联网的思维肯定死路一条，你也不会想好数据是怎么赚钱的。传统企业在未来利用云计算和大数据，美国的最有名的硅谷创业之父的进化非常有意思。今天为什么资本市场那么愿意花钱在互联网上，很简单，但是在6个月之内甚至一年时间用户出达到几千万，移动互联网带来创业机会的孵化性甚至超过了从怀孕到生出一个孩子。我做云生态做平台的人就是解决一个“胎盘”的问题，云生态是一个“母性”状态，我用5万美金投进去，我在一年之内就可以拿到5亿美金，创业是非常有机会的，包括我相信一个现在的大公司转型做互联网+，不能用新开一个部门，一定是要用孵化的形式。创业典型的年龄是25岁，典型的搭配是一个美国人和一个亚裔人，这两个人其中有一个人13岁开始写程序了。在中国也不具备一个产业条件去靠技术吃饭，你今天再想搞一个数据库，不是我们能干的。今天阿里是在中国所有的云计算里面最大的，跨越了从建站最早期到SaaS服务到所有的垂直行业，金融、电商、游戏，现在越靠近大的客户阿里云发现我们不是做最后一公里的，我们是提供一个平台，上门的问题是由合作伙伴来做的。
亚马逊上个礼拜开大会讲我们最早的一定是互联网创业的，之后有教育机构然后是政府机构，欧洲所有的集成商都以AWS来做的，日本也是一样的。我们有视频云到垂直行业，金融公司、保险到政务云，到大数据平台，包括一些省份用我们的云平台。我们非常清楚的是阿里是做一个，我们不会做最后一公里，我们只会做平台。最开始讲说IT软化从正三角到倒三角，大多数的项目由1000万中800万花在硬件和软件上，剩下的再拿20%做开发和维护，今天终于大家把钱花在了面向用户的体验上，整个有一个变化。今天我给你搭了一个“胎盘”，它类比于沃尔玛，提供基础设施，我的利润在11%以上，垂直的SaaS在未来5年到10在中国巨大的空间。我今天做一个云服务公司我只有一个尝试，我的人不用去出差，所有的东西都靠软实力，IT软化都靠应用和软件去做的。大家注意线上的增量非常大，在云服务生态里面还有一个非常重要的要素，就是要开始考虑IT的业务化，或者业务运营化，一会儿王润德会讲，它先想到别人需要什么，把这个东西做出来，然后再考虑自己，这个是未来整个IT行业一个很大的变化。总体来说软件人才会更加紧俏，混合云会是未来三四年非常重要的一个方向，企业上云是长期存在的，所以我们有专门混合云的一个项目成立。阿里云不会做任何跟利益有关的，我们不会靠人的增长去做，包括我们服务也转包给现在的合作伙伴。硬件我们不会做，区域服务商，希望教育上云，解决上面应用的问题。

在这个市场里面我们合作伙伴在不同层次有不同的价值，在中间那四层云市场云服务到区域云服务商到各种渠道这四类是合作伙伴更主导的价值，你们比我们还要大。最大型的垂直行业是阿里的数据平台，找合作伙伴，中间这四层我们会有非常多的合作模式。除了刚才提过的金字塔以外，还有数据和安全也是非常重要的，一旦客户开始上云了那安全问题要注意。我们现在拥有阿里的数据服务以及在垂直行业的积累，希望寻找像交通行业、气象行业、电力行业、数据营销所有的行业，跟我们在座的合作伙伴共同去营销。培训，我们现在已经开发了各种培训，我们有一些视频，用云来做数据服务，去进行培训。去年我们云合计划，我们已经在招募了。我们的合作伙伴有各种各样的，园区里面有，大学里面需要，各中小企业也需要，他们需要运用，云市场+和我们的区域服务商再加我们的平台打一个包，后面会讲到新一代移动的SaaS。

混合云，最主要是解决未来5年企业上云的问题，对于合作伙伴来说意味着非常大的增速，公有云的服务只是一部分，是需要不断迁移上云。专业云在数据合规像大型政府、金融机构，你的技术必须要深入到我的机房，就是离线的这种方式，我们也进行合作，就是把阿里云的全套体系到机房的云，我们是唯一一家公司同时有大规模的公有云和专有云，亚马逊也没有做这个事情，这是我们独特的一个优势。

大学也在招募合作伙伴，开始先进行认证，会发现大学有很多的增值的服务，有一个很大的市场，通过线上和线下两种模式，线下就是阿里的讲师，阿里云的讲师团，各地大学全国进行演讲，未来变成可以代理的模式。由于中国长期会存在云计算，尤其是大数据人才稀缺的问题，这个空间很大。

我们现在把阿里云的创客+和阿里园区合作起来，我们是希望靠孵化把东西长大，我们看这个“金子”的质量是什么，不同的地方采用不同的策略。我们希望今年能覆盖100个，寻求各种合作伙伴，尤其在地方和政府、园区有非常好的来往。相关数据显示，因为中国所有移动互联网创业公司里面有82%互联网公司只存在于中国前6家城市，这6个城市覆盖了中国互联网企业82%的共识，移动互联网的人才30%分布在三线以下的城市。北京一家城市在移动互联网占了中国的38%，所以我们在遴选合作伙伴的时候首先看这个区域。我们的云生态是借助互联网，借助大数据，是创造一个成长的机会。

一年以前大家听我讲肯定不是这样的，今天我已经完全理解未来5年会发生什么，我们应该是怎么合作的，生态是理性的，要关注一些成长的企业。感谢大家，谢谢。

主持人：特别感谢刘松总带来的演讲，绝对是名不虚传，他尤其是拥有众多的女粉丝，特别是刚才的演讲当中我一直在特别仔细听一个关键词，说云生态是母性的，这个很有意思，尤其是对于我们像在云生态当中从业的职场女性来讲是一个利好的趋势，所以更多女性的朋友加入到我们的团队当中来。刚才刘松总在演讲过程当中也谈到了其实整个生态的纬度是非常多样化的，那么我们有云市场的SaaS的合作伙伴，有区域服务云的创作伙伴，还有高校的合作伙伴，非常多样化。其中比较有名，大家都知道7月份和用友达成了深度的战略合作，也非常容幸请到了畅捷通执行董事兼总裁曾志勇来到我们现场跟我们做分享，大家欢迎。

曾志勇：我专门加了这么一句话，其实这句话蛮有深意的，向马云先生致敬，也向阿里学习，阿里的使命是让天下没有难做的生意，我们用友是希望让天下没有难管的生意。

今天通过我自己经历的三个小故事讲一讲和阿里的前世今生和未来。一个小微企业财务及管理的路径，第二互联网+改变小微企业的服务，第三一手转生意，一手抓管理。

先看小微企业的路径，在座的大多数都是创业者，都有一个梦想，从初创到最后成熟成为一家上市公司，像阿里去年在美国上市，像我们用友也是6月16号在香港上市。我记得1996年当时公司派我到江苏南京去筹建南京用友，当时老板给了我30万，我1月6号到南京，到4月16号公司开业，才把工商执照相关的手续全部办完，差不多花了4个月的时间。虽然我们自己做财务软件的，但当时我最开始找来的是兼职的会计，我们第一年大概只有7个人，很小的门店。现在一块钱可以创业，当时我去南京的时候（差不多20年前），拿着钱到银行的时候，银行说低于20万不给你开户，这是一个大的环境的变化，每天有1万家新型的新企业。

我想给大家分享一个数据，我们一直讲说我们国家有6000万的企业，我告诉大家这个数字是不对的，是错误的，应该是有6000万的市场主体，其中有4000万是个体工商户的形式存在的，大家一定要有这个概念。当然从国家来讲现在逐渐消灭个体工商户，转成成小企业。在这个过程中都需要财务服务，从会计到专门的财务公司，因为我们在香港上市。

在创业阶段的时候，财务发生什么问题呢？在座的大多数有创过业的，你可能懂商品、懂贸易，但是财务相对是比较孤立的，其实吃亏的还是企业自身，其实后面埋了很多的坑。我们通过了解在备案的公司有2万多家，还有没有备案的，光在北京就将近2000家这样的公司，但是都很小，只有一两个人，多的可能10个人，由于这样的问题使我们真正的创业企业在财务上吃了很多的亏。我们去调研的时候就看到有做进出口贸易，在海关罚了很多的钱。这是我微信的截屏，因为我们财务服务的平台是9月15号才开始上线的，9月7号清华的一个博士在微信朋友圈发了一个，全部是清华的博士，从他们了解到最后成为我们的第一个用户，他们把所有的资料交给了这个会计，这个博士叫粱斌，是清华的，8个博士创办的一个企业，大部分都是通过外包来做的。

我们也通过大量的调查，其实财务服务80%都是可以标准化的，把服务内容标准化，服务的过程透明化，比如帐记完了发一个短信告诉你，明明白白的消费过程，就是把一些不专业、不好的公司干掉，让好的能够发展起来。随着整个业务的成长，我们和阿里合作其中有一个产品就是T+的产品，7月份用友跟阿里签约以后，我们就没有再买一台服务器，本来计划今年下半年要买8万的服务器，全部停掉了。我们还没有大规模开始在做。
第三个一手抓生意，一手抓管理，马云和我们公司来谈合作，搞了一个软件叫钱掌柜，当时我们很害怕，他说你用一个我们给你100块钱，结果我们自己用友也搞了电子商务，其实都搞失败了。后来再谈合作的时候王坚博士去软件园我们谈过两次，让我打消这个顾虑，他说还是可以合作的。我们把所有用友放在阿里云上，数据对于用户来讲价值最大，其实我们真正上来以后逐渐感受到给客户带来的好处，我们现在跟阿里平台上做电商，包括我们自己做的电商通都做得很好，在座的各位今后在阿里这个平台上做生意的有这种交互，就可以跟我们来合作，因为我们只做管理，而且重点都是做财务管理，这是我们最擅长的，我们再次握手。在阿里云这已经是既成的事实，但是对于很多企业来讲线上只是一部分，我还有实体店铺，还有其他的渠道，有了这样的数据交互以后，数据的价值最大。比如蚂蚁金服其实在做数据验证的时候，这个数据是巨大的，以前我只有在阿里上交易。做管理的时候就把价格、库存的变化都可以搞定，能够很好的去帮到企业，开放、合作合作，一起成长，谢谢各位。

主持人：好，谢谢感谢曾总，给我们做的一个很好的诠释，用友应该是国内面向企业SaaS应有的第一家上市公司，因为在阿里的生态当中越来越多的中小型的企业也会更多的获得这样的信赖。下一个环节是会请到另一位大咖，神州数码的智慧城市服务集团的运营中心总经理王润德跟大家分享一下神州数码和阿里云的合作。

王润德：大家好，非常容幸能够有几个机会参加阿里云的这个活动，神州数码大家都耳熟能详，包括“智慧城市”也有一些业务的开展，很多朋友也都非常了解了。

神州数码在“智慧城市”核心的架构，以及服务的主体，以及城市运营管理的平台。最初的时候是为政府的管理进行服务，包括现在在威海把政府大数据的资源进行开放，面对创业者进行服务，这是我们做的大数据运营中心的业务。我们早些年跟地方的运营商网店或者是三大运营商合作，来做机房基础设施的运维。

市民服务，是从市民卡开始的，现在跟神州数码相关的有1亿持卡用户的体量，把政府和相关的公共事业服务资源开始，越来越多引入商业的资源，包括蚂蚁金服也有很多的合作。现在整个全国底层的系统已经完全迁到阿里云的云平台上面了。这一块是企业的服务平台，这也是最近在首发的一个平台，因为实际上对于一个地方政府来讲最关注的其实还是企业，通过抓企业把一个地方的经济搞活，可以解决所有的问题，民生的问题，老百姓就业的问题、环境的问题，其实核心让当地的经济得到快速的发展。这两年国家也在提大众创新、万众创业，应该讲这是一个很好的机会，我们构建了这个创新创业服务平台。我们把北京中关村创新创业的生态系统线下所有的资源全部汇聚到线上，目前有200多家创新创业服务的机构，还有做研发、做技术服务的公司，包括百度的开放平台，现在很多做移动互联网包括做智能制造相关的技术服务商。还有面对小微企业的信贷的产品，还有金融机构包括一些政策的引导性的金融服务的机构，也都放在上面了。一个是我们的创业服务再到面对一些各个园区的相对有一些规模的企业，帮企业去获得政府资金的支持，最后是一个协同创新的圈子，包括各种各样的活动，包括创投的投入。

第四块就是城市运行管理平台，我们在做解决方案的时候开始做，包括面向一个城市，构建一个完整的城市，使得消费者能够了解城市的方方面面，包括城市经济体征的指标，也包括一些特定的指标。我们也做了很多成功的案例，因为在国家发改委智慧城市示范的项目中获得了最有亮点的城市管理的平台，所有的数据包括环保包括水电气暖，以及自然灾害和社会治安所有摄象头的信息全部汇集到一起。我们最后能够把政府这些海量的信息资源进行快速，如果不对外开放的话，这些资源其实就无法存储，如果仅仅只是满足政府管理的价值，对数据的存储量太大，是无法往下去发展的，我们希望更多的合作伙伴一起参与进来，来挖掘数据的价值。

最后是我们跟阿里云在业务上合作的情况，最早跟阿里云合作的时候，思维的方式非常非常的简单，后来我们发现自己要运营东西的时候，那个时候刘总就说应该有一个更大的更战略型的合作，那个时候其实不知道怎么去合作，我们也是在这个过程中用了一年多的时间，双方有很多的互动，包括我们构建生态建设的过程中对我们很多的启发，有很多可以进行创新的地方，这种创新是可以依托阿里云，依托云的这些资源的，可以进行互动，这是我们在合作中越来越深刻的感受。包括阿里云的创客+，这是对我们我们做企业的特别有价值的合作方式，因为整个北京市科技型的企业有40多万家，能够拿到中关村的官方认证的企业就有2万多家，整个经济大概有13个国家级的开发区。那它所覆盖的企业规模将近有百万家的企业，如何基于我们阿里云这样大的生态的系统，一起有更多的结合，希望我们下一步双方有更多的投入和操作的实践。我的分享就这些，因为今天时间有限，谢谢大家。

主持人：好，非常感谢王总给大家带来的分享，我们也有理由相信在阿里云云计算的助力之下和神州数码合作真正提供便民的城市服务。接下来在我们第二章里面还有最后一个演讲嘉宾，很荣幸请到了中软国际ITS互联网集团的首席技术官韩鹏给大家做分享。

韩鹏：我从12年参加到今年，我特别有感触，看到了阿里云发展的特别快，我记得13年2000人，今年一下子变成2万人。中软国际大家基本上都知道，是一个端到端的面向行业的企业，现在有26000到27000人的规模，我本人的角色也发生变化了，我们一开始跟阿里云合作。我的题目叫做解放号的认识和实践，前面是互联网+ITS，今天我们更主要的是做云的运营的角色。我本身也是重新开始创业创新的角色，今天代表公司跟大家分享，谈一些自己的认识。从我们构建解放号的服务从内侧到公测，通过一年半的时间，在这个过程中间有很多的感受。
互联网+和双创是今天大会的几个关键词，互联网+、大众创业、万众创新，其实解放号一开始也是通过孵化，我记得12年末我们刚跟阿里云一起打造云上的合作，之后我作为解放号最初的联合的参与者，我们发现和阿里云进行深度的融合。其实我们在这三个月的过程中跟很多的客户在交流，我们今天要互联网转型了，你赶紧把我的业务搬到线上，我要尽快的做一个APP，做一个网站。从这个角度来讲我们觉得在这个过程中间其实达成一致的认同，其实互联网+不是一个简单的使用，互联网应该是一个基础设施，不是简单的做一个网站。

软件定义世界，软件实际上承载了今天各行各业进行互联网+转型的这样一个支撑，软件产业本身的发展其实这么多年了我们界定一下，我们面向的是IT服务，我记得619我们发布的时候，王坚博士讲了一句话，其实在中国他认为没有代码，今天在每天各种各样需求爆发的时代，其实用户需要的是定制，他想要什么你给他什么。在这种情况来讲互联网的发展正好是软件产业本身的一个很大的诉求，我们的软件产业的发展是各行各业在这个里面相对来说作业模式是变化最慢的。我们从这三年转型，包括我们观察了国内中型规模以上的变化都很慢。从软件和两创的关系来看，就是集众人之智，我们才可能解放个人的生产力。从软件产业的特征来讲，这个行业之间的协助是我们的软件服务和软件者，不管是多大的公司还是多小的公司。另外从用户的角度来讲，按照原来的采购模式要么是传统的招投标，要么就是我今天要买，大家已经很习惯到淘宝上购物了，我想要什么到淘宝上去找，一定会找到我想要的，价格又便宜。超市里给你准备了生产好的东西，你去挑选。今天从每个行业进行快速的变革情况下看，其实大量的用户需要我要什么你赶紧给我什么。从这个角度来讲我们如果能解决每个人的想象力在软件层面的这种潜能的激发，这是最重要的问题，如果能解决了这个问题，才能真的跟得上互联网的发展。如果没有软件的支撑，互联网+不会那么快。

那么基于这个思考我们做了哪些事情，有两个关键词，一个是云一个是众包，今天解放号作为我们自身软件服务产业本身想做一点不一样的改变，我们能否帮助最终的用户，能否让他们得到满足，你不要让他们去操心太多的事情，我只需要提出我要什么给我什么，我在云上进行交付。原来传统的云计算的基础设施的服务商提供商，对用户来讲是按需所取，但是对于云计算必须有大量的资源，比如拿阿里云来讲，很难再出现这样一个我们认为像这样的体量的服务商了，他们有这样的基础提供这样的资源。那从这个角度来讲，我们看到了优步，其实它对于买方来讲提供云的体验，但是它的资源怎么样组成的呢，我们看到优步没有一辆自己的车，但是它能给用户提供服务。在资源的构建方面我们也采用了众包的模式。我们原来两万多人都在做用户端的服务，今天解放号这个核心的团队是在今年年末的时候能够取代10倍业务的需要，我们自己不养一个应用软件开发商，总体来讲我们是基于一个分享经济，基于云生态的方式打造IT服务的生态模式。

原来我们对于任何一个IT服务公司来讲，所有的提供需求还有设计是由企业核心团队来做。那还有很多的一些通用开发的工作，比如说开发、设计、集成，基本上分布在各个部门，但基本上都在一个企业的边界之内，这是一个不谋而合的，实际上基于一个生态模式。我们把整个社会化的资源跟这个企业进行对接，我们把这些资源里面大量的通用的靠谱资源帮助企业能够降低他们的需求，同时对于这种靠谱的专家有能够他提供设计，一个是帮助他解决企业用人的压力，能够降低企业的运营成本。原来的企业核心的价值在于管控整个社会化协作的交互。

解放号做了这么几件事情，前面就不一一的讲了。我们建立了一个庞大的资源众包网络，包括开发工程师团队，我们对于核心的资源进行有效匹配的体系，我只是帮助这些有创新想法的人，提供所有相关的服务，我们提供资源的需求。对于软件需求的用户来讲，为他找到最便宜、最快、对靠谱的资源。第三我们强调线上的交付模式，现在的众包平台很多，我们简单做一个撮合，把资源对接完就好了？其实不是的，这个价值并不大。那我们认为只有真正利用互联网方式进行交付，才能够有效的降低交付链条的形成，我们提供线上交付的模式让整个成本有效的降低。第四我们提供一系列的服务保障各方的权益，对于我们平台上所有的交付资源我们都是做了一个背景调查，我们也是进行了大量线下的工作，我们也邀请了业内的专业的经营公司，以及专家们在平常上做专项咨询的服务，同时把相关的经验进行分享。

我们在这个过程中阿里云是我们坚实的地盘，最开始时候我们在试用，用了以后回不去了，一年的变化这个增速让我们感觉非常大，尤其服务响应的速度上面是很快的，我们也很看好阿里云的服务能力。我们在每一个层面基于云计算的基础的服务，现在有两个生态，一个是我们自身对于增值服务来讲，比如帮助用户进行拆包进行测试和代验收，同时所有在这个生态的合作伙伴也被接入进来。我们在9月份发布了一个生态服务，整合了所有高校的服务，也跟解放号做了一个对接。基于阿里云生态环境进行开发、进行创新的这也开发者团队来讲，解放号能够帮你找到最合适的资源，让你能够挣到钱各种各样最基本的服务，而且是靠谱的资源。我们认为只有解放个人的生产力，才能够让产业的生产力得到提升。

这是我们三个多月的情况，目前运营的情况来讲也出乎我们的意料，我们现在靠谱的资源达到6万人。

因为时间也很短，我们希望靠谱的资源，就能马到成功。
主持人：特别感谢韩总作为阿里云一步一步发展的见证者，给我们特别的鼓励。我们邀请了用友，邀请的神州数码，邀请的中软国际巨头企业，这些巨头正在积极的拥抱互联网，拥抱云计算、拥抱大数据，他们也有了实际的应用投放到市场当中来，相信他们提供的应用和平台能够更好的帮助中小企业的成长和进步。这是我们第二个章节，下面我们进入今天的合作伙伴的论坛的第三个章节，我们的主题就是我们的云市场和移动SaaS带来的巨大的市场机会，首先邀请阿里云市场的负责人刘子祥上台跟大家诠释一下云市场。

刘子祥：各位合作伙伴、各位同志大家下午好。今天我的主题跟大家分享一下云市场能够给合作伙伴带来什么。整个阿里云的生态是一个大的运行系统，云市场是在生态里面承载整个生态的一个平台，是一个“广场”，这个“广场”能够给我们的合作伙伴带来什么。今天的主题分成三部分，第一个我们云市场是什么样的平台，第二如何帮助合作伙伴，第三比较迫切知道的，既然这个市场是能够帮助我们的，那我们如何去加入。
首先讲一下第一个，云市场平台的介绍。阿里云历次大会不停的强调我们只做底层的云服务，上面是一个应用服务，我们希望和合作伙伴一起把你们好的产品、好的服务能够一起提供给阿里云的用户，这也是马总讲的利他。

第二个是云市场的定位，云市场是我们云生态的一个落地平台，整个生态里面大概有五六层，中间的四层里面是需要我们进行传递的，那这些好的产品也希望能够共享给云平台的客户。第二个就是云上的“淘宝”，让用户去选择服务的时候变得更简单、更容易。在云云计算的APPSTOPE，都是经过我们的运维人员，经过严格的安全审核，包括性能审核之后才能上线，首先保证我们用户的体验。我们希望软件厂商作为阿里云的承载平台帮你们去推广和分发。

看一下云市场上线之后蓬勃发展的情况，这是一个大图，就是所有的合作伙伴，现在云市场里面有2000家商品和服务，云市场的交易量增长是300%以上，用户对云的需求和对应用的需求，应用的需求更大的强烈。我们9月份首家推出了镜像商业化平台，不仅能够帮助用户，而能够让你赚到钱。我们在传统的软件厂商，同时还有非常小的一两个人的小公司，用了一款非常优秀的工具，包括环境部署的工具，也能够为我们用户提供非常好的产品。

第二部分讲一下云市场能够为我们合作伙伴提供什么？目前我们云市场会有非常多的垂直市场，第一个是软件市场，就是工具和镜像，第二个是开源软件，通过你的下载、镜像或者上门服务提供给用户。第二个市场是服务市场，提供上云、牵云提供基础的运维服务。第三个是建站市场，要注册公司注册域名建一个网站，需要开发，可以选择服务商帮你做这个界面设计，价格也非常便宜。第四个是安全市场，为安全厂商提供一些增值服务，比如传统的硬件厂商，比如买一个杀毒软件，需要机器拿到机房里面去部署，有了云以后这些软件厂商会做云化，提供软交付的方式提供安全的增值服务。再就是企业应用市场，我们面对的是一些针对企业的OACRM。再就是大数据市场，创业团队在云栖小镇里面，会提供一些增值的服务接口，通过数据的能力创造出来的产品来进行售卖。最后一个API市场，针对开发者，因为阿里云还会有一些增值的API提供给开发的，同时希望携手第三方的公司通过市场释放出去，让我们的软件开发者也好，我们的开发者，能够用你们的能力把他的软件增强，反过来在软件市场进行售卖。

这么丰富的市场，那我们产品的接入和交付方式大概有这么几种，第一种是镜像，因为镜像市场是比较早推出的一个产品，用户去买了我们的产品会有环境的部署，之前买一个光盘或者是U盘，那现在可以把我们的软件或者我们的环境的工具用镜像的方式、克隆的方式交付掉，这样用户购买的时候会选择合作伙伴的镜像。就是云上的一个光盘，用户在装机的时候是非常容易的。第二个方式提供下载，可以进行云上交付，这种主要针对工具类和开源软件。第三是SaaS方式，云市场提供生产的接口，把用户购买的周期、用户的信息通知我们的合作伙伴，合作伙伴拿到信息之后去把自动化的帐号或者是一些服务开通，然后反过来交付给我们的用户。软件的商业授权也通过这种方式交付掉。第四是服务，服务的范围非常广，云合很多提供服务的服务商，帮助我们更好的上云和云上运维。

第三我们还会提供强大的销售后台，这里包含商品的上架、下单、交付，我希望我们的合作伙伴能够把精力用在自己的产品研发和创新上面，那我们会提供整个的商品的售卖、结算，这方面我们的服务商会花更多的精力去打造他自己的市场。

第四提供服务保障体系，为我们的用户服务，有很重要的监管流程，一个是服务的监管，交易的担保还有不满意进行退款。
第五会提供海量的用户和销售渠道，我们有官网的www入口，能够把用户的购买导入到服务商那边。第二会有专门营销推广的经费和团队。第三会有非常庞大的线下渠道，我们有很几千家的分销渠道会去收买。第四还有垂直的行业，现在垂直的这些部门负责top行业的用户，也会从我们这里去进行挑选。

第六我们会提供强大的资金支持，我们在年底之前所有的交易是免佣金的，提供非常快速的结算中心，之前是一个月现在一周的结算中心，我们对优秀的软件厂商或者产品会优秀推荐。还有云服务中心的补贴。

最后一部分这么好的条件，这么好的平台应该怎么加入？我们对合作伙伴的要求，目前只允许公司加入，个人还没有开放，正在酝酿当中。第二要具备独立的产品运营和开发能力，第三具备授权售后能力，因为购买之前进行咨询。第四要遵守服务条款。第五要有交付的产品要在云上，只有在云上才能够保证用户的数据安全和稳定性。

那么如何加入，首先大家可以登陆阿里云市场的频道，里面会有一个申请服务商，里面有三个类目的申请，接下来还会有两个类目的申请。然后提交申请支付保障金之后就可以把这个店开起来了。我们在二楼的云合展区会有招募，大家可以去进行咨询。

主持人：谢谢刘子祥的分享，IT应用到“淘宝”化，刚才对于阿里云来讲其实提供了非常丰厚的条件，欢迎我们大家到我们的云市场来，我相信会后会有很多人找刘子祥。我们第三个章节的主题还有一个就是移动SaaS巨大市场的机会，特别荣幸请到了钉钉开放平台的负责人陶钧，给大家做一个分享。

陶钧：我是钉钉开放平台的负责人陶钧，刚刚我的同事讲了云市场的产品，我讲一下钉钉方面的一些事情。

企业移动互联网的机会，这个机会具体是什么？首先它面向的是中小企业，已经有2000多万家中小企业，市场的规模非常大，中小企业的信息化的需求是井喷的，这个井喷不是我们所想像的，不是很简单的信息化，不同的生产周期的中小企业需求是截然不同的。技术和产品的革命给我们带来的这个机会，现在社交大发展还有移动端的变革，以及大数据和云技术的发展，像现在的客户已经不再满足于简单的信息化的平台了，它现在要的东西实际上是贴切的。我们很多时候企业服务的是公司的CRO或者是公司的管理人员，而不是公司真正的去执行业务的人。

我给大家介绍一下钉钉这一年的发展，我们1月16号上线的，5月26日在阿里云上线，我们有一些CO的应用，到今年225天，现在有70万家企业，其实现在已经接近80万家了，中小企业的移动办公需求在井喷，而且来势凶猛。中小企业的办公IT化还远远没有完成，很多客户审批是一张纸，老板在那开会，员工在外面等，等他开完签字，有的时候等一个月，我说为什么不上一个IT系统，他问这对他有什么帮助？这个没有办法帮助到我的业务，所以对我来讲不重要，在今天办公没有IT化完成的时候，我们要拥抱云。

SaaS的竞争服务优势已经非常明显了，这个我会再具体的讲到。中小企业对信息安全的关注是出乎我们意料，我们钉钉有统一的通讯平台，这个是建立在安全的基础上的。大家都应该知道我们有一个企业群，只有企业里面的人才能在群里面发言的，当有一个人推出了企业，这个人马上从这个群里消失，这就保证你的企业是安全的。在整个安全环境下我们做了很多的事情，这个只有我们钉钉是可以做到的。

企业的需求是什么，就是这个趋势，原来都是IT信息化，前期做了很多的事情都是信息化，现在大家拥抱移动，定制就是把自己的业务结构化，然后再把它流程进行优化进行固化，这完全是大企业的做法。我们团队一共150人，我们不需要你的流程，我们需要效率、体验、安全，不是CRO说了算的，不是说CRO不重要，CRO重点不在于自己的需求，而在于他是不是能帮助企业提升效率、提升企业和提升安全，这个结构已经变得非常不一样了，原来是靠论证，今天是试用，是把这个软件直接给到用户用，用户用的好和坏来决定是不是有效率，是不是安全的，这个游戏的规则已经发生的很大的变化。移动化、上云、体验、安全这是我们四个关键的词。

这是钉钉的功能介绍，在左边是我们的沟通，沟通是钉钉的基础，这个基础上面是安全、统一。右边我们是做协同的事情，我们协同的事情做得非常的累，客户说赶紧把审批加上，我这里还有一个需求，你把这个需求给我做了，就能完全满足我了，我后来发现现在中小企业业务发展非常快。在C里面发现需求是无止境的，钉钉这个团队不可能把这个一次做完，我们也没有能力做完，这个协同是很重要的，我们是开放的，是合作的。

我给大家说几个例子：
第一个是农村淘宝，它用钉钉做促销，它用钉钉的功能做推送，把所有的公告进行推送，在今年618已经用了一次了，他们给我们反馈是节省了一半的时间成本和运营成本，因为村淘所有的合作伙伴都是散落在县里面的，要通过这些人，通过传统的软件是通知不到了。今天双十一天猫和村淘都保证他们用钉钉的功能去运营，去和广大的卖家做好协同，这样会比原来的效率提升翻倍。

第二个是中小企业，就是协同，这个就不多讲了，他们用现在的审批流程高效很多。还有一个就是公告，很多公告是保密的，不同的人能看到不同的保密，这些都是一个微应用借用了统一通讯的能力，获得了完全不同的体验。

第三个是复星集团，他们把钉钉的端做成他们的端，它里面就是企业自己的地盘，你想怎么玩怎么玩。

这是我们的一些其他的用户，包括今日头条包括分众，每一家公司背后的需求是非常非常广泛的。这么多需求我们是完成不了的，我们提出了C+ +的战略，我们钉钉提供的基本的功能。最下面是统一通讯的能力，钉盘是企业基础的能力。在我们的C端提供的这些服务，OA还有管理，有非常非常多的功能，但这些功能不是钉钉自己的。在统一部署的基础上，一起为我们的中小企业提供快速低成本的软件服务。我们双方团队都坐在钉钉的办公室里，每天做沟通，怎么能够提供现在的客户需要的云和移动的应用，其实现在的需求完全不一样了。第二个C，我们会把能力进行输出，把我们的能力技术能力输出，把我们的一些入口输出。我们要好好的提供好这80万用户，现在还在不断的增加，阿里巴巴钉钉有10亿人民币的生态基金，就是帮助SV有他的客户和他的渠道但是需要快速的扩张，除了输出产品和技术，我们有10亿人民币的基金。最后是授人以渔，就是10亿人民币的生态基金，我们的市场一定是公平公开的，因为我们发现在中小企业没有能力来判断这个应用好坏，我们现在满足中小企业生存的空间，解决它的刚需，我们团队花了大量的精力进行打造。这是我们输出的技术能力，最重要的是统一移动产品的体验，我们的合作伙伴，现在平台上的SV，每一个SV都要去做一个共创的事情，我们跟他们一起走进这个企业，看这个企业有什么问题，这里有非常多的细节，这也是我们所探索的。企业之间的数据互通以及顶级的企业安全防护，我们会推出一个安全的认证，它的安全是可以保障的，我们会有很强的安全方案。

时间有限，我就跟大家分享这些，也欢迎大家事后联系我们，我们一起为中小企业办公市场作出更好的产品和精品，谢谢；
主持人：谢谢陶钧的分享，钉钉真的是很好用的一款产品，这是一个很高效的办公工具，我们始终在想如果一个产品是真正的满足客户需求一定可以走得很远。刚才陶钧也提到了蓝凌是我们重要的合作伙伴，今天请蓝凌的总裁徐霞女士给我们做个分享。

徐霞：到我这里已经讲了好几个人了，大家都很累了。今天刘松也说阿里是一个母系生态，我看前面一个女性都没有，我希望更多的女性加入到这个行业当中来。

第一件事蓝凌是一家什么样的公司，为客户提供什么服务的，服务的是什么样的客户。第二为什么选择跟阿里云合作，怎么合作，合作有什么成效，第三未来的畅想是什么。其实我们是个传统的软件公司，跟在座的很多企业是一样的。但是我们在15年的专注当中在知识管理做的是比较前的，在OA市场上大企业基本上都认识蓝凌。其实我们也是在14年开始全部转型的，所以我们才开始跟钉钉进行合作。

我们提供给客户的是什么产品，我们提供了知识管理产品，再构造给大中型企业的需求，我们认为移动互联来了以后联结特别重要，企业的内部间做了一个KK，但这一切我们做的都不是SaaS，不是自己私有的产品。在移动互联网来的时候我们也很困惑，我们该怎么转，我们有这么多的大客户经验，有这么多对客户需求的了解，我们有这么多的大用户，那我们是不是能把这1000多家用户800到1万家的C端B2B2C。我们蓝凌有没有能力下探海量的中小企业的用户，那蓝凌怎么转，怎么做？如果要下探中小企业，如果要面向我们B2B2C，前端入口我们选择了钉钉，后端选择了阿里云。

第一把我们服务大客户的知识管理跟协同产品架构在阿里云上。第二个钉钉合作，开发即SaaS版的协同产品，我怎么样B2B2C，蓝凌有800到1万家的C端。什么叫知识云，第一个场景就是新员工，其实中国的企业是算显性成本的，其实最贵的是隐性成本，所以我们做了一个知识云，让他们学习，怎么求助，怎么问问题，这是我们做了一个场景。

第二个场景是营销，怎么帮助提升营销的能力，从现实来讲每家企业都有ABC，优秀、中间、最差的，那么做知识管理的目的就是把差的人向好的人学习。那么如果通过知识管理来提升营销人的能力，怎么样知己知彼，怎么样团队写作，这是我们基于营销的。我怎么用30个人代替300个人的工作，如何让我的服务更高效、更快速，这几个是蓝凌在知识管理领域来讲，在知识方面现在开始发力的地方，现在往SaaS的方向转。知识平台的价值有两块，第一块是复用知识，第二个是创新，如果知识不创新是没有用的，知识与云的价值，怎么把经验知识复制，让它更高效更快速，如何进行挖掘和创新。

我们做的是一站式的协同平台，其实员工要的是以自己场景为导向的一个协同，而不是一个OA简单的流程，这个我就不多讲了。SaaS我们是跟钉钉紧密合作，里面的日志是我们在做的，现在已经有7万多家，现在日活量是6000，我们考勤马上会上，投票、工资条，就把服务于大企业的经验的所有的东西变成SaaS端的服务于中小企业。

第三蓝凌怎么样B2B2C，我们有1200+家的大企业，怎么通过私有云的模式连起来，变成我们蓝凌的数据，所以我们建立了合作。跟阿里的合作时间不长，但是我们已经有三部分的合作，今天上午的阳光财险其实也是我们的服务。为什么选择阿里云，其实就是实力，还有就是生态能力，这么好的生态我们之间能不能打通。神州跟E代驾都能合并，以后传统产业的合并比我们软件更快，我们之间还没有形成整合，也希望借助阿里云的生态，能够每家企业强强联合服务于我们的客户。这是我们选择跟阿里云合作的三点思考。

我今天上午听了马云的演讲，IT时代是知识，DT时代是智慧，蓝凌已经生根了15年，其实未来的一切我觉得都是智慧，我们希望跟阿里云的合作未来从IT到DT，从知识云迈向智慧云，谢谢大家。

主持人：谢谢徐总，作为女性的职场领导者，敏感度总是很高的，选择一个高富帅的生态平台对于整个企业的发展一定是有好处的。我们刚才也提到了整个在行业的SaaS化当中，其实有非常多典型的行业和典型的代表，那么今天我们也特别选择了一个很典型的行业外贸管理信息化行业，也很荣幸请到了在这个行业当中非常资深的公司富通天下的联合创始人陆锦华先生。

陆锦华：各位嘉宾、各位伙伴企业大家下午好。我是来自富通天下的陆锦华，今天非常高兴能够受阿里云的邀请参加云栖大会。整个下午听了很多企业的分享，刚才蓝凌徐总还有曾总我听了很亲切。我们有个共同点，都是为企业做信息化建设的。今天演讲的题目是传统外贸管理的云时代变革。从这个题目里顾名思义我们我们富通天下是专注于中国外贸企业信息化建设的一个软件公司。外贸也叫国际贸易，通常是以B2B为主，所以它跟投资、消费并成为拉动经济建设的三架马车。从这个形式南方是以轻工电子产品为主，北京机电设备多一点，规模上来看小到夫妻两个人生活的外贸，大到几百个人的外贸集团，这是整个中国大致的外贸的轮廓和群体，也是我们外贸要服务的对象。今天到场的外贸企业不是很多，所以大致可以了解一下。

今天我从这三个方面跟大家进行一些分享和交流。我们公司成立于2002年在宁波，当时我们公司成立的时候确立了公司的使命，中国外贸企业发展的基础合作伙伴，这个使命里面最主要的就是“基础”两个字。其实我们跟阿里巴巴的渊源是最早的，因为我们02年跟阿里巴巴的客户群体，当时阿里巴巴主要做B2B的，随着中国加入WTO，互联网带来巨大变革的浪潮，中国的进出口贸易迎来的大的发展。我们能不能成为每一个外贸企业家家户户都需要的，你把所有的外贸的信息化的基础的管理服务全部交给富通天下，就像生命需要水和空气一样，当然这个对我们的研发技术、运营管理挑战是非常大的。经过我们13年的努力，我们现在也是成长中国最大的外贸软件公司，我们在全国有30个分支机构，每天大概有100万以上的外贸业务员在用我们富通天下开展国际贸易。所以这个曲线也代表了这10多年来业务的状况。

我们今天讲到传统外贸的变革，我们简单了解一下外贸公司是怎么样开展日常业务的，从左到右就是外贸的大概的业务情况，相比速卖通、亚马逊B2C的业务来讲，因为这个主要是网店为主的，B2B的业务可能它的专业性会更强，它所涉及管理的环节会更复杂，我们大致可以了解一下，也算是做一个普及。比如说从市场开发阶段我们的外贸业务员可能要在B2B，像阿里巴巴就有国际站，怎么样精准的发布产品，每年还要去国外参加一些展会，明天就是广交会，去接触寻找客户，有了意向通过邮件进行沟通洽谈，一旦有了意向以后我们的外贸企业就要向工厂去询价，然后给客人打报价，一旦客人定单确认以后去找相应的工厂安排生产。这个时候就要进入很复杂的生产制造的跟踪，我们身上的每一样东西都是可以做外贸的，在这个过程当中要去看颜色有没有色差，包装的细节有没有到位，任何一个差错导致外贸的索赔、退货。做好以后安排物流，要进行报关，最重要的是收钱，钱还没收到，所以我们可能有收汇、结款，到底是赚还是赔的。后期还有大量的跟踪服务，要退货、索赔，因为很多的外贸企业客户群是常年合作的，你做十几年、二十年，跟我们2C的不一样。

我们讲到管理不是一个概念，外贸的管理必须是基于痕迹的管理，没有痕迹你的管理是无源之水。那什么是痕迹？我们认为每一个业务动作就是痕迹，这个图上列出来的就是我们外贸业务员每天会产生的业务工作的痕迹。每年参加展会，那这个客户信息就是一个痕迹。阿里巴巴的国际站发来的买家的询盘邮件这也痕迹，客人给我们相应的产品的一些信息、图片、包装尺寸，我们签订定单，每一个定单都是有信息的，包括每一笔的应收应付的款项等等这些痕迹，其实都是数据。我今天在这边讲的数据其实不是说存在电脑里的就叫数据，这一个对我们外贸行业来讲事实上电脑使用其实不是外贸管理，我们富通天下给外贸企业的是一切基于数据库系统的外贸管理。作为一个外贸企业来讲，最核心的资产应该就是数据。

在10年前我也经常拜访一些企业，我在拜访浙江出口的企业我说要把企业交给第二代，不仅仅是机器、厂房，更重要的是多年业务累计起来的数据，只有这样的接班才是没有断层的。像可口可乐的前董事长也说过，其实全世界的工厂一夜之间毁灭，他说公司照样可以迅速的重生。那么对我们中国的外贸企业来讲，现在99%以上都是做贴牌加工，品牌的价值还谈不上。但是我想如果拥有数据，那么即使更换了所有的业务人员和办公场所，外贸的业务依然可以快速的重生，这就是数据的价值。
从这张图大家可以看到我们目前外贸企业的信息化建设是不平衡的，可以看得出大多数的外贸企业对外部的信息化是非常重视的，相比来讲内部的信息严重滞后和不足，邮件的使用率已经达到100%，很多企业B2B的推广网站还不只一个，每年还会在谷歌做推广做优化，包括做Facebook社交媒体的营销。如果要算到外贸企业来讲，我们保守估计大概现在是在500万家，500万家里面目前使用富通天下系统的不到2%，就是算上整个外贸软件行业还不到4%，这个比例是非常低的，当然这个是需要一个时间的过程，也是需要借东风的。回想20年前在上海这样一个发达的地区，我就是帮助外贸企业指导他们怎么样用邮件，怎么样开通网站做国际贸易。当时中国的互联网邮件的应用率还不到千分之一，但今天做国际贸易没有网站没有邮件是不可想象的。

阻碍内部信息化建设的障碍在哪里，以我个人这么多年行业的经验我认为是这三个方面，第一个是成本，现在中国的中小企业占到了90%以上，那么让这些公司花十几万、几十万去实施内部信息化，这个是需要有一定的障碍的。第二个就是应用，因为外贸所需要管理的关节非常多，有没有一家公司整合所有的应用一体化集成在一起，而不是像信息孤岛一样的，把不同的软件堆积起来，这个对于他们来讲是没有用的，数据没有办法互联互通，没有办法实现协同的管理。第三个更重要的障碍就是基础设施，我要上系统就要买硬件服务器，要固定IP，要配备专业的维护人员。我们认为这种一家一户挖井式的解决取水是严重阻碍了信息化的普及高效的运行。

那么跨越这个障碍的解决之道在哪里？今年1月我们富通天下和阿里云达成了合作，全面启动了富通天下云时代战略计划，就是把我们公司13年以来所有研发基于外贸信息化管理的服务全面云化，用户将来除了每个月要付水费、电费、房费，现在只要每天再付给富通天下20块钱的云费，就可以快速边界菜单式的弹性化的解决之前所有的这些障碍，这个是我们现在正在做的。当然这里我要补充一点，我们现在云时代的战略里面，我们考虑到外贸的特点，我们没有采用纯SaaS的模式，因为纯SaaS基于对外贸的信息企业的考量来讲，我们现在采用的是接入的模式，就是应用私有云+服务公有云，用户自己的私宅我是不闯入的，但是我可以提供小区的公共服务，需要相应的保安、会所可以给你，基于信用反馈的交易的诚信的服务，我们是可以给你的。

云平台的服务我们是采用ABC的模式，既可以用手机的APP，也可以用浏览器的模式，也可以用高性能客户端的CS模式，这样的话用户在数据的读取存储的时候是完全时时同步的，解决外贸团队希望同一个后台同步数据的这种管理诉求。今年我们也很高兴富通天下启动的IPO的进程，与九州创投达到了7500万的战略投资框架协议，我们会把这笔资金全部用于平台的运营和客户信息化的补贴。我们接下来希望用三年的目标，当然是在阿里云和资本市场的支持下达到10万级的用户和500万移动终端的目标，理想的话甚至20万家的企业能够用我们的云服务。每天有500万的移动终端接入这个服务享受快捷便捷外贸云服务的应用。今天来参加大会也是非常高兴有这样一个交流，我们非常希望和阿里云一起和在座的合作一起创美好云的未来，这是我的微信号，有兴趣可以加一下，谢谢大家。

主持人：非常感谢陆锦华总我们做了分享，我们整个合作伙伴论坛的第三个章节谈到的云市场和SaaS应用部分就结束了。我们整个前半场一直在谈应用，一直在谈平台，那么到底用户用起来的最终的感受是什么样子的，能不能让用户满意，能不能让云资源可见，到底是怎么实现的。下面第四个章节安排呢在云计算下的运维是怎么做了，我们选择了两家非常有代表性的公司，待会发言人都是两位美女。接下来分别邀请两位美女跟我们做一下分享云时代下的ITS运维变革，首先有请的是Oneapm渠道VP的张晓静。

张晓静：今天很高兴阿里给了我们这样的机会让我站在这儿和大家做一个分享。我是来自Oneapm的张晓静，我负责的就是VP，我之前在神州数码，原来是做分销的，但是来到互联网我需要先向阿里云学习做什么。我今天带来的演讲是云时代下的IT的运维变革。

我们是去洞悉软件的一家公司，但是在我的心中我们是通过洞悉软件洞悉人性的公司，为什么会这么讲呢？我自己在用手机的时候经常会看一看我手机上的应用，其实有一些不是我需要的，会把它给删掉，我的手机常年只保留5到6个APP，像这样的事情我相信在移动互联网时刻都在发生着。如果能给我们一个机会，不是用户把APP删掉之前，就已经知道用户对我们APP哪些地方是不满意的，提前对用户有一些了解，是不是可以帮到移动开发者。

那在云计算目前的环境下我们所定义的标准是持久的服务时间，不宕机的时间，这样的一些指标是给用户带来的非常好的体验，其实用户是不买单的，否则也不会有那么的创业者，本来是已经成功的，但是又走到了终点，我想和大家分享的我们希望给大家提供一个标准，这个标准能够去衡量用户满意度，真正的衡量你C端的用户在用你的产品的时候，是否是满意的，他存在哪些问题。

我今天的分享会基于这样的标准来引出我们公司在做的事情，通过这样的一个指标，让我们的用户对我们的APP对我们的网站体验满意，就可以带来更多的流量，来保证你的业务，保持每周10%、20%的增长。有人问过我一个问题，一个好的产品经理和一个差的产品经理之间的一个区别是什么，其实这个问题我想的很久，有些人会谈到产品经理这个概念。我得出的一个结论，一个好的产品经理是需要去洞悉人性的弱点，那这个人性中其实就有一个弱点就是不耐烦，人其实是一个非常不耐烦的动物，当你发现订票发现速度这么慢的时候就不耐烦。我发现在平安买一份保险，大概一个定单用了10分钟还没有买到，我换了另外一个保险公司我花的5分钟就完成了，所以我们一定会重视这个性能和速度。

那这个指标是什么，这个指标是国际上一个通用的标准，用它通过速度的换算来去定义用户的满意度。因为在互联网这个世界，这个二维的世界里面其实只有速度是可以被衡量的，只有速度和时间是可以被体验、被感知的。既然这个指标很好，我们想得到这样的指标，通过什么样的形式获得它的。我们可以通过APM3.0的概念产品帮我们实现它，它的全程是应用性的管理，从1990年发展到现在发展了20多年，这个领域有非常多的巨头的公司，像IBM、惠普、像一些新一代的APM能够让大家简单易用的去使用，帮助我们去关注用户、关心用户的指标的一个值。

这个Apdex值是APM3.0带给我们的，其实这个APM3.0有其他的价值，例如大家会看到这样的一张图，随着今天的发展我们会发现我们再也没有办法一个请求通过一个应用就能够处理完成，而是业务之间要相互的调用。今天你不仅会调用自己的应用，你还有可能调用第三方的业务，例如会调用微信、调用支付宝，我们会可以看到业务之间的关联关系，这个随着发展会变得越来越错综复杂。但是如果有一个工具能够把这个业务的关系一目了然的划出来，那我们就知道今天整体的瓶颈在哪里，今天我的用户体验差在哪一个业务上，是不是我自己的业务，还是说是我调用的第三方的业务。

APM3.0还有一个非常强的价值，它能够帮我们快速的去定位鼓掌并且去解决问题，它非常的直观。如果真的出现的问题，我们对外的72小时的业务系统出现的问题，我们会看到某个银行的行长会下马，这个问题非常的严重，一旦宕机超过两个小时，问题就会变得更严重。所以越快的去把问题给解决掉，那就非常的关键，所以第一时间找到问题是什么。有了APM3.0就可以快速的诊断去分析这个原因，它为什么能够这么快速的完成，是因为我们看到的这个工具给我们提供了所有的信息都是基于最终用户，我们从最终用户的角度去看目前的这个业务的访问出现的什么问题，整体的时间如果出现了问题，那是哪一段出现了问题。第一次有一个软件工具能够从业务的层面去帮我们做业务的管理，帮我们做业务的一个预警和报警报警。APM能够给我们做的很多，如果有一天想把业务从传统的数据中心迁到云上来，会不会担心两点，第一我担心它安不安全，第二我担心我牵到云上之后，它提供的业务对外提供的性能、用户的感知有没有下降？安全这一点阿里给了很好的解释，那用户感知有没有下降，能不能标准化，能不能量化。那在云迁移之前我能不能知道我上了云之后要用多少台虚机能达到用户满意度90%，如果给了你这样一个迁移的方案，并且给了这么详实的数据，还可以看到你的成本直线的下降，我相信云迁移会走得更快，因为我们给的是一份放心的方案。

它还可以告诉我们如果第一时间被DDOS了，会发现用户体验直线下降，用户的需求得不到响应，但是虚机的参数却还是非常好的情况，第一时间就能得到业务层面的报警。

APM3.0可以帮我们做很多的事情，你会担心用户是不是在流失，想不想知道前端的用户的感受什么样子的，然后去关心每一个用户，今天你不关心他，明天他就会抛弃你，这是非常现实的事情。

APM3.0是国内最专家的厂商之一，我们也从O走到了1，我们也一直在努力，我们目前有12款产品，我们通过这一系列的产品，帮我们的客户去实现真实用户的体验管理，让你专注于你的业务创新，把你用户感知交给我们来负责。APM来做的事情是在客户之间，因为没有人在做这件事情，这件事情其实非常的痛苦，但是我们愿意去花时间、花精力把这件事情做得更好。作为云上的客户关心的是今天云上的商店是不是开放的，它是不是在正常的为用工提供服务，那这个有没有宕机，这就需要我们去关注。我们做了很多类似的事情，例如奥林科技这家公司是一个物流平台，和阿里云共同去为奥林科技提供信息化建设，以及去做整体的用户的感知的监控。

今天Oneapm已经无缝集成到了阿里云，大家可以在云市场通过轻轻的点击，不需要去二次登陆，或者去切换系统就可以去使用这样的能力。我要讲的就是这些，谢谢大家。我觉得APM是一个非常难讲的话题，所以说15分钟的时间非常的短，有很多的信息我是没有讲明白的，我们会有更多的时间去交流，我们也有一个展台，在2B2702，欢迎大家过去线下进行交流，谢谢大家。

主持人：谢谢，我们今天请到了云络科技联合创始人顾逸南。
顾逸南：谢谢大家，好高兴，也好激动的站在这个舞台上，我觉得这是DT时代下女性的一个胜利，当然也是我们家庭内部竞争上岗的胜利。因为之前阿里云总是喜欢请我的先生，也是云络科技的CEO来讲，因为他长的高高大大，而且是美国人，一下子提升了云栖大会的档次，但是一讲完大家没有听懂，他讲的是硅谷味。我是上海女人讲的是比较标准的普通化，希望能跟大家分享云时代下的一个运维服务。

说到这个云时代的运维服务，我不得不说一下云络为什么会产生，当时我的先生在8年前是是土豆网CTO，也是土豆网招的第一个老美，土豆网受到很多资本的追捧，花了很多的服务器，又花了很多钱招的开发人员。但是有一个很大的痛就是运维，在几年前我们用土豆的时候发现卡，或者是播放不流畅，就是这样的情况。那这个时候云络就是应这个而生，我们就是要把这个运维从自己招人手上解放出来，我们要颠覆这个行业，我们要把运维做成一个产业，就是要做OaaS，这个是我们云络推出来的，就是运云时代下的维服务。

安排在我这么后面讲，因为刘松是有目的的，因为她知道我是吐槽女王，其实云计算看上去并不是那么的美。很多人有太多的选择，有太多的公有云出来，他们会问阿里云到底稳不稳定，AWS到底有没有落地，他们有太多的选择了，还有人不相信公有云，会说偷自己的数据，他们要自己建服务台，我就要买服务器，我放在IDC机房里面去，前期的投入很多。这个时候还会面临很多的技术，PHP、JAVA现在的技术越来越多。另外有那么多的数据库，Mysql，那么怎么更好的运维和集成他们，真正为你的企业而服务，这个时候请大家想一下，我如何来集成那么多的系统，如何来进行7X24小时的监控和管理，如果你作为企业的创始人，你老是盯着我的服务器别宕机，还是希望用什么技术的开发我的产品，来推广我整个企业的发展？你要想你到底是想着服务器要不要宕机还是想这些对你企业有着中至关重要的一些问题。在7X24小时的时候，有人说我的运维问题有问题都是手机、短信时时可以通知的，有的时候每天凌晨两三点收到报警去看，大家都知道解决问题都是有个时间成本的，这边已经在宕机了，用户无法去访问了，这边也是急的满脑门大汗去处理问题。你是不是希望有一个团队及时的响应，在没有发生问题之前发生不好的苗子，并且帮你时时的优化。

接下来还会看到在网络、系统、运维、数据、管理上碰到各种各样的问题，前一阵子我也在贵州大数据上面做了一个数据安全的分享，怎么去做到安全。这边有很多很多的问题，这个时候你就试想一下如果这一切被一个专业的团队高效的管理，想一想你把钱是放在自己家里安全，还是放在银行里面更安全，这就是第三方服务应运而生。有一个企业的诞生的话，一个在线企业诞生无非是要有这样的架构出来，有这样的团队去帮你做一个合理的架构设计，而不是老忽悠着你多买服务器，多用带宽，是贴你真正的需要帮你设计，然后帮你进行服务的安装以及配制。说到服务的安装和配制，很多人都喜欢默认下一步下一步，那么云络的服务就相当于自定义安装，我一直说到云络是7年含苞一招绽放，这些都是我们云络真实的照片。
作为客户你自己你的任务是什么，你的任务就是赚钱，关注你的核心业务，对你的团队要负责，要注重公司的发展，这才是你要专注的东西。所以我们的服务这样的应运而生了，叫做OaaS，运维即服务。

有哪几个具体的服务项，首先对你进行7X24小时的监控和管理，这都是需要的，并且进行告警处理，我们有一个团队叫AR，A就是告警，R就是客户需求，我们首先要知道是真警告还是假警告，作出迅速的处理，客户有需求出来了，另外一个团队同时并进去处理，一个是主动一个是被动的，但是能够把客户的需求马上提到优先级，这就是真正为客户着想。

第二个就是数据库管理，大家知道招个DDA的价格是多少吗？有一家知名的P2P知名公司要招一个DDA年薪开到20万，但是还是招不到。

第三就是安全加固，如果有一家公司说哥们这安全包给我，我什么都能干，这个人在扯淡，安全分四个层面，一个是网络层面的，怎么防止攻击，第二个是系统层面的，怎么进行在云上的配制，第三个是运行层面的，怎么做好安全的管理，密码怎么管理，你说姐我用的都是最时髦的防火墙，我用的都是最高端的安全团队，在管理层面如何加大安全，云络有非常多的经验是可以传授给到客户的，成为云络的客户将会至少有两个免费的培训，也就是世界级工具的培训，第二个就是非常领先的安全管理流程的培训，怎么去保护你的系统。

第四云计算的咨询，云络是为客户而生的，我们不依附于任何的厂商，我们不站队，我们没有拿任何一家BAT的钱，我们没有任何的“干爹”我们是为客户而生的。为什么呢？因为今天早上马总说了一句话，我在朋友圈马上反驳他，他说大家都说BAT垄断，你们以为把地主斗死了，农民就能富起来吗？我想说的是别提垄断，农民不能富起来，但是我们要求的是打破BAT的垄断技术才能创新。我碰到一个客户是企鹅投资的，当时他说要用云计算，我当时推荐了阿里云，他就跟我说不行，我们公司正面要求绝对不能用阿里云的产品，他就很痛苦买了几千台服务器，在机房里放着。这就是BAT垄断下面的一个产物，资源不能更加流通性，技术也得不多更好的创新，像这样的公司打破这样的垄断为客户而生，诚实给客户真真在在的服务。

第五专业迁移，很多人都想到我已经是IDC了，怎么迁到云上去，很多人觉得就是数据拷贝一下，很多人说云计算，云相当于一个大的云磁盘，我把数据迁移过去就可以了，不是那么简单的，云上面怎么选择服务器，怎么做好这样的服务，是有很多的经验，我不希望很多人走过的坑再一个一个走过去，因为对于一个企业的创业者来说是付不起这个成本的。我作为一个管理者，我在想这个员工是多少，我要加上将近50%的成本，还要想运维成本和招聘成本，我会站在创业者的立场上去想问题，怎么对你才是最真正的帮助，怎么样的迁移才是安全的迁移，怎么样迁移才是对你业务影响是最小的。另外是不是所有的云都适合你们，非也，这个时候需要混合云的管理，我为什么用阿里云，就是不用腾讯云，其实当中有很多的经验和客户反馈总结出来的。那对于我们云络来说，真实的云的特点就是让客户自己来做决定，因为我不是任何一家厂商的一个代理商，但是我又是所有厂商的代言人，我希望把它的特点告诉客户，客户真正知道这个云是不是符合自己，来作出符合他需求的一个云的选择。

云计算用户的未来，其实这张图对我来说是有历史含义的，在2012年的时候我们跟阿里云总裁，现在是阿里巴巴的CEO王坚博士，他说硬件中心都取缔掉，云计算就像基础设施一样随取随用，他说云络没有想到单单只做运维的公司，他说你们用了多少的人力，我说云络能够走到7年还那么美美的绽放，那是因为我们有自动化的工具，有流程化的平台，再加上有来自11个国家的人才。在云络可以看到各种肤色而且颜值都很高。

有专业的团队去服务，我要用怎么样的云，然后进行管理，找到第三方专业的去管理，就要在我们的产品开发上面怎么去找投资人，怎么对得起跟着我一起奋斗的兄弟姐妹吗？这才是一个创业者，一个老板所要想到的。我非常感谢，我非常的自豪，我有这样的一个团队陪着我走过了7年，我们这7年非常的痛苦，有的时候都有什么叫绝望的滋味，但是我们熬下来了，迎来了云计算的春天，感谢我们的团队。我们的展台在2B05，希望大家在我们展台上驻足，我们这边有最美的妹子，还有最火辣的音乐，当然还可以看到我们这个上海女人时不时在那个扭动身躯欢迎大家。谢谢。

主持人：非常感谢顾逸南女士，我个人非常喜欢顾总的风格，新时代的女性，下得了厨房，上得了厨房，说得了英文，写得了代码。您说只做针对客户最有意义的事情，这一点是我们阿里云特别希望能看到的，也是我们一直在坚持的，那么在这一点上我们是非常有自信的，在阿里云大的平台和生态下面相信跟阿里云的密切合作能够为用户提供更有价值的事情。第五个章节就是压轴戏的环节，我们把最重量级的明星放在了压轴的环节，大家都知道驻云科技是成长性非常快的云服务的明星企业，在云服务的生态体系里面也是非常著名的，今天邀请到了驻云科技总经理蒋烁淼上台跟大家做一个分享。

蒋烁淼：我是第三次参加阿里云的大会，我记得13年第一次参加的时候，那个时候5000人左右的规模，去年是接近万人，今年是2万人，我们从云栖大会的规模就可以看出来国内云计算发展的一个情况，包括这些用户、合作伙伴对我们的关注。前面有很多讲了云计算的各种好处，我就不从这方面来讲的，我跟大家分享一下驻云这个公司的发展的一些历程，从一开始这个公司怎么成立的，两年多来发展到今天什么样的状态，包括中间做的一些事情，至少从侧面可以反应云计算用公共云在中国市场发展的情况。

驻云是2013年7月份成立的，这个公司成立的最初只有10个人，那个时候做的事情很简单，只做两件事情，一个就是帮客户做上云迁移和规划，还有一个做云的管理工具，可以很方便的管理阿里云的资源。14年过了六七个月的时候，由于我们无论是客户还是工具上面做得还不错，当时获得了大量的投资，正式推出了这个平台的架构云，管理企业IT架构的。其实大家知道企业IT的底层的资源，还包括混合云的，还包括应用的，甚至业务层面的一些东西。同时我们也推出了应用运维的一个服务。14年10月份整个公司规模达到40人，除了之前的业务之外，还做的飞天的运营平台，14年10月份对阿里云也是一个有纪念意义的用分，云上贵州第一个政务云上线了，是由我们驻云提供开发的。从13年成立到14年一年的时间帮助了接近500家的客户完成了上云迁移的规划。15年又过了半年的时间，到15年的5月份，其实我们知道在15年之前很多互联网客户是对云计算有天然的热情，15年之后为我们做混合云的管理平台，就是因为传统企业的客户在慢慢将他们的现有的一些硬件搬到云上，这个时候还是一个混合云，这个时候需要混合云的管理平台。
同时我们在上云的技术咨询时时，包括阿里云的培训方面全面开展的业务，同时有两个数字，在过去一两年时间帮助了1.5PB数据搬到阿里云，相当于100亿张图片100万部的高清电影，这个量还是蛮大的，驻云提供了很多免费的镜像，目前为止有超过1亿小时的使用量，那都是阿里云的客户在使用。到15年的10月份驻云成为阿里云使命级的合作伙伴，后面会讲我们的使命到底是什么。

其实驻云想解决哪些问题，阿里云有30多款产品应该怎么用，其实很多客户把云认为就是处理机，其实有30多种产品，我相信将来会有更多，那怎么来选择，有些客户说我在牵云的过程中业务不能中断，怎么稳定快速的上云。特别是传统企业的客户怎么来构建适合云的企业IT架构，我怎么管理我的IT混合云，我们如何各种类型的企业提升IT安全运维方面的能力。其实驻云就是要解决这些问题，驻云做了哪些东西，在产品方面提供了飞天的云运营平台，可以拿阿里云的飞天构建一个行业云，比如说政务云，或者是医疗云，在这个上面可以自己定价。架构云就是大中型客户，为了提升IT这方面的安全和运维的能力，我们提供了云堡垒机。其实大家在云市场可以看到提供了很多免费的工具，有的像OSS，都是为了方便客户快速的走上云计算之路。

那我们的定位是什么，最下面是阿里云做的事情，驻云是一个专业的技术服务，包括我们的产品，包括我们的一些服务和解决方案，当然再往上是是我们的软件开发商，包括游戏电商的应用，驻云做基础的云计算的服务。

我们将来的战略是架构即服务，架构云是我们整理的解决方案，它包含这四个方面的内容，一个是架构的设计，从业务架构到应用架构再到数据架构。统一管理、自动化，包括敏感行业的合规、审批方面的东西，比如说迁移、运维包括技术培训，解决方案刚才也提到了。我们会把一个企业整体架构作为一项服务输出给我们的客户。

最后我讲一下驻云的使命，阿里的使命是让天下没有难做的生意，那驻云的使命是让天下没有难用的计算或者没有难用的云计算，驻云不仅仅是帮助客户，更多的也是帮助阿里云上的这些合作伙伴。不同的合作伙伴有时候是偏客户性，有些是营销性，驻云想把驻云的技术和方案方面的能力赋予给我们的合作伙伴，合作伙伴可以拿驻云的东西快速的进行在云计算之路的转型，能够快速帮助快速走上云计算的道路。我们可以进行能力的输出、项目的合作包括技术咨询。平台上可以进行定制化，比如行业云的共建，包括产品的转售。在技术服务和解决方案上进行方案的整合，包括外包的实施等等这些，所以驻云希望能够把这样一些架构和云计算的基础的一些技术能力能够让我们的合作伙伴，比如驻云花了两三年时间才积累了这样的经验，赋予我们的合作伙伴，我们合作伙伴只需要几个月的时间，甚至马上就具备了这种帮我们客户服务的能力。云计算的未来转型势在必行，因为现在已经进入到中间这个阶段了，就是私有IT和公有云共存，我觉得在未来大概两三年内最终计算的形态一定是以公有云为中心，私有IT只是一个补充。

主持人：整个合作伙伴的论坛最后一个环节，最重要的一个环节会请上几位重量级的人物一起做一个圆桌论坛。我们其实今天下午讨论了大的生态，讨论了应用，讨论了云服务下面的运维，云服务核心的业务等等，其实我相信在座的各位合作伙伴更想听到我们的客户到底是什么样的需求，客户是什么样的反馈，那么对于我们整个广大的整个中国的区域市场而言的话，客户现在对云的状态和需求是什么，今天我们也特别请到了加入阿里云生态区域的云服务商来到我们的台上，和驻云科技一起探讨大家关心的客户层面的一些问题。

下面就有请我们四位来自北京新锐英诚（北京）科技股份有限公司的副总裁苏涛先生，来自江苏南京鼎易系统有限公司的总经理陈嵩先生、四川云舜信息技术有限公司的总经理隋玉强先生，还有上海荟诚信息系统有限公司的总经理温石磊先生。非常欢迎各位来到台上，因为最后一个环节，时间有限，我想简单问大家一个问题。第一个问题希望各位能不能用一分钟的时间来简单介绍一下自己的公司，我知道大家之前都是做传统的IT业务的，那么为什么考虑到希望在云服务上去做转型。

隋玉强：各位好，我是来自四川云舜信息的隋玉强，我们公司做了接近9年了，我们公司的这条路是从产品向服务阶段走的，之前基本上是以IO为主，同时在相对比较好做是在13年，一年有接近5个亿的销售额，那个时候的主营业务是做二次的开发，第二是以政府以及大企业的思维。第三个是大家知道的头脑风暴，都是围绕传统的行业。对我们来讲我自身是更想去贴近互联网，包括我们之前也做一些大数据的尝试，我们公司也尝试未来想去走这么一条路。这次过来对我的触动非常大。

苏涛：大家好，我是来自新锐英诚的苏涛，新锐英诚已经成立了11年了，我们是做数据存储的，那随着企业的发展我们11年挂牌的新三板，随着公司业务的需要我们业务形态也发生变化，我们在传统IT基础架构方面投入了很多的资源。目前两个板块，一个板块是提供传统的IT的基础架构，给用户提供增值的业务。同时还有一块是自有的业务，主要是致力于数据存储。最近两三年随着跟用户深入的沟通，得到了一些反馈，我们发现其实用户要的不简简单单是把我们的数据存下来，更关键的是要用，整个公司也进行一个转移。在今年15年我们有一个新的起点，也加入了新锐英诚的云战略，也有幸成为了阿里云的服务商。

主持人：谢谢。
陈嵩：我是来自江苏鼎易的，从08年开始大家炒数据化概念，我们做两块业务，一块是营销，一块是批发，不管是哪一块业务客户的应用越来越多，因为客户越来越多的需求是需要便捷的平台，希望他要解决的问题能够得到快速的响应。

温石磊：大家好，我们是来自上海荟诚公司的，我们做定向软件的开发，主要是以产品为主，再加上服务。企业从过去到现在我们也看到了它的转变，从虚拟化思维一直到现在，我们觉得这未来会成为一种趋势，非常感谢阿里给我们这个平台。

主持人：其实总结下来几个关键词，一个是区域，长期服务于区域的服务，一直在服务于区域的客户。第二个长期服务于政企的服务，从IT的架构面技术的发展趋势把握是非常精准的，因为长期服务客户，知道客户的需求是什么。整个客户的需求会倒逼回来说我们企业的转型的需求，其实是非常必须的，也是几位老总非常有战略性的眼光，和阿里云已经有自己的战略和规划，我们也是希望跟几位非常好的合作伙伴形成一个密切的协同关系，更好的服务于区域的客户。刚才谈到大家长期植根于区域，我特别想替在座的问一个问题，你们看到区域客户市场对云的需求或者态度是什么样子的，能不能有一些典型区域层面客户的实际的案例，跟我们举出来。

隋玉强：我们是来自成都的，有几个特征，第一像行业性的，第二是区域性的，对公有云的需求是非常强烈的。我们和四川省进行的合作，后续会有7个省，这7个省都有共同，希望把这个放在公有云上，这是我们当下要做的事情。

苏涛：我们是在北京的企业，我们业务主要其中在北京地区，北京有一个特点，全国各大部委在北方比较集中，所以有大量大型的政府企客户，现在是需求倒逼我们去转型，在三五年前很多朋友问，云到底是什么，我经常跟人家说就是把大家搞晕了就是云。但是在今天我确实深刻的体会到了，需求已经是推动着云技术的发展，我们在做新能源的大型的央企，现在IT投资是希望要减少，云的这种方式是对整个不光是一次建设，包括后期的服务，包括接入成本、人力成本大大的减少，所以在IT投资层面是有这个需求的。国家推动了互联网+，比如我们的客户最后还要2C，面向大量客户应用的模式有传统中心的支持是比较难的，业务的需求已经要求他们去接受云的服务，在北京地区华北地区很多的这种政企客户，有明确业务的需求，也不是原来IT厂商引领大家的需求，我有新技术能帮你解决什么问题。这是我的体会。

陈嵩：我接着苏总的话说，现在客户倒逼的阶段，前天我们同学20年聚会，我有一个同学是搞投资的，他投资小型的超市跟饭店。我说这样给你提供信息平台，我帮你联系软件公司去开发你的店的管理系统，你自己弄，他说不行，这个你得给我一杆子全走完，我直接在上面运维就好了。比如有搞研发的需求，按照原来的方式是按照最高的需求去买一堆的硬件和软件，服务器一年左右也开始慢了。我们客户有一家企业做机械的，其实是由于他业务本身的问题，他希望我们能有更好的方式帮忙他解决这个问题。在江苏政府这一块有大量的需求，我们要帮助他们解决很多的问题。

温石磊：我们公司是在上海，上海商业模式的变化首先超乎我们想像的，我们是家比较传统的做集成的公司，我有一个老客户，他是一家餐饮连锁店，在全国各地有很多自己的连锁店，他们有一道菜做得特别好，去年双十一和天猫合作，他们老板做传统的店面，得到了食客的欢迎，他们也具备非常庞大的出口能力。他们在探讨业态的时候，现在储存的产品可以通过移动互联，后来慢慢去做了新业务，去做传统电商，本来是做餐饮的企业，现在变成的做电商的互联网企业，这是一个转变。我们公司的架构师和他深入的交流很多次，经过一年多前期的调研，最后结果我们做了10%，剩下的90%给云服务商做去了。
主持人：刚才几位区域的合作伙伴都谈完了，大家可以看到说合作伙伴的这种需求和看到的机会真的是不一样的，有的是在政务上面的，有的是在连锁企业方面，有的是在传统企业的转型方面，因为每个区域的行业的属性不一样，发展的互联网特性时间点不一样，整个经济发展的趋势也不一样。所以大家可以看到如果我们要服务好区域客户的话，其实是需要更多的贴身的服务去做的。那么在这样的趋势之下，之前刘松谈生态的时候提到过，阿里这家公司特别好，所有的空间都是留给我们的合作伙伴的，大量的区域客户市场的存在，大量的区域需求的存在，这时候需要大量的区域性云服务的合作伙伴跟阿里贴身的去服务好我们的区域客户，这个市场的空间其实是非常巨大的。而且也是接下来整个对阿里云业务快速扩张是非常重要的一个战略发展方向，通过阿里的技术，通过阿里互联网大的体系的资源，通过我们的附能给合作伙伴附能，让合作伙伴更好的一揽子的工程服务我们终端客户，这就是我们整个在服务体系上面要做的事情。

简单的跟大家做一个总结，因为时间的关系，机会可能是多样化的，但是在过程当中一定会遇到一些挑战，因为各位之前都是在做相对传统的IT市场，那这个时候我觉得挑战相对比较聚焦的，我请各位有一个代表说一下，你们尝试做云服务过程中遇到最大的挑战是什么？

苏涛：我们服务的政企客户比较多，传统做IT建设的时候，一个很核心的部分就是安全，现在都上升到国家高度了，上云我相信99%的用户首先顾虑最多的上云以后的安全问题，怎么能够上去，上去以后我的数据怎么能够是安全的，还是以数据为核心的，我觉得这个可能是我们所有从事云服务、云计算产业内的同仁们必须面对，而且必须尽快解决的一个问题，这可能也是阻碍整个云计算快速发展，我个人认为是最大的一个瓶颈。
主持人：好，谢谢苏总提了一个很核心的问题，安全的问题，尤其是在政企客户里面安全是大家最关心的问题，驻云作为云服务生态比较好的合作伙伴，可以跟大家分享一下这方面的观点和看法，或者举一些案例。

驻云：云计算一开始是被质疑的，从驻云这几年的实践来看，其实安全很多的时候是以理念的问题，同时在云上的安全是由技术手段可以解决的，我简单的从几个方面讲。

我们先讲云上的安全，比如说阿里云，无论是国内还是国际上安全的认证，尤其是由国家和行业颁布的数据保护方面的一些问题，阿里通过这个机制能够去确保。那我们从云技术来看，在数据层面要想拿到数据其实要有机器的密码，但是这些问题在云上不存在，阿里云上的磁盘是碎片化的，你找到磁盘其实上面的数据没有任何的意义。阿里有很多的安全产品，可以帮助客户防护网站的安全包括数据的安全等等。比如说一些政企或者敏感行业怎么来解决安全问题，就是混合云的建设，比如说在政企里面我有一些民生相关的，我本来就是要开放给社会大众的，还有一些相对来说私密的，就要有私有的飞天的技术。所以云上安全有很多解决的途径，当然除了打消客户在观念上的疑虑以外，其实有很多的技术可以解决安全的问题。
主持人：好，谢谢。因为时间的关系，我想问的业绩也是大家比较关心的问题就问到了，最后想请各位用一句话来谈一下自己对云生态的期望，参加今天的大会之后大家对云的一个改观期望是什么。

驻云：其实我想强调的一个词就是转型，我想说一句话，今天我们要帮客户去转型，如果不这么做，我们就会被云时代所淘汰。

温石磊：这是一个最好的时代，这是一个云的时代，我们是希望依托于云服务、云计算平台成为一家优秀的行业的服务商。
陈嵩：希望在数据的时代能够跟阿里一起成为一家基于云机构的比较专业的公司。

苏涛：其实在云时代来临的今天，驻云给我们做了一个很好的实践，我们的愿景我们业务是通过顾问式的咨询，保姆式的运营这些服务，能够真正的为用户提供高效、专业而且是安全的个性化的一站式的云服务，打造成为企业级云服务的专家。
隋玉强：我们的愿景是希